Les courtiers immobiliers devraient-ils privilégier l’« inbound » marketing? Absolument!

Votre stratégie marketing a-t-elle besoin d’une cure de rajeunissement? Découvrez les subtilités de l’inbound marketing, cette stratégie qui bouleverse les codes de la publicité!

L’inbound marketing (marketing entrant) cherche à faire venir le client chez soi plutôt que de s’imposer chez lui, comme le fait l’outbound (marketing sortant). Cette méthode profiterait-elle aussi aux agents immobiliers?

Pour suivre cette stratégie, il faut accroître le nombre de visiteurs sur son blogue auprès d’un lectorat ciblé qui, en adhérant à divers formulaires, vous fournira une liste de contacts avec lesquels développer et nourrir une relation privilégiée. Ces contacts deviendront des acheteurs, puis des ambassadeurs de marque.

L’heure de gloire de l’outbound marketing est-elle passée?

Nous savons tous aujourd’hui que la grande majorité des acheteurs commencent à magasiner une maison à vendre en ligne. Plus que jamais, il est impératif d’avoir une forte et cohérente présence sur Internet. C’est pourquoi de nombreux courtiers immobiliers tiennent un blogue — un outil essentiel pour une stratégie de marketing entrant.

Selon le marketing entrant, les techniques conventionnelles et agressives du marketing sortant ne sont plus adaptées à la réalité puisque le consommateur s’y est acclimaté. Constamment exposé à de la publicité, celui-ci ne la remarque plus; il a d’ailleurs accès sur son ordinateur à des outils qui empêchent l’affichage de messages publicitaires indésirables et intrusifs, comme les logiciels Adblocker.   

Une stratégie sur plusieurs fronts

Au lieu de bombarder le consommateur de publicités, le marketing entrant mise sur diverses techniques pour le mener à lui. Comme celui-ci commence la plupart du temps ses recherches de produits ou de services sur Google, beaucoup d’importance est accordée au choix du contenu et des mots-clés, de même qu’à la position du message publicitaire dans l’expérience d’achat. En plus du référencement naturel, l’inbound marketing favorise aussi la publication sur plusieurs réseaux sociaux comme Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube…

D’une grande simplicité, le marketing sortant opère de manière linéaire, comme si vous cochiez les cases d’une liste à puces : radio, télévision, pamphlets, foires, etc. Vous pouvez en faire de même sur la toile aussi : Facebook Ads, Google AdWords… Bref, vous créez un message unifié, le propulsez sur le plus de plateformes possible, et voilà!

Hélas, cette méthode est on ne peut plus aléatoire, surtout si vous ne prenez pas le temps de cibler votre audience. Un consommateur qui voit votre carte professionnelle numérique défiler alors qu’il commande une pizza en ligne, par exemple, ne risque pas d’y accorder d’attention, surtout s’il ne cherche pas à vendre ou acheter une maison.

Le marketing entrant exige une approche plus complexe. Votre site Internet doit contenir des micro-conversions et macro-conversions, se baser sur une stratégie d’appel à action et être interactif, facile à naviguer et orienté vers le contenu. Complexe? Oui, mais cette stratégie holistique vous permet d’offrir un contenu de grande qualité et de projeter une image de marque forte qui attirera les clients sans intrusion. Avec le marketing entrant, il n’y a jamais de coup d’épée dans l’eau.

Place au contenu

Le marketing sortant sollicite directement l’acheteur en s’affichant, et ce, tant dans le monde réel et le monde numérique. Pour ce faire, l’annonceur est obligé de se démarquer de la compétition avec des jingles entraînants, des slogans accrocheurs ou des images qui sortent de l’ordinaire, laissant ainsi peu (ou pas!) d’espace à la description de ses services, de ce qui les distingue de ceux des autres courtiers immobiliers.

Comme le message publicitaire doit être court et percutant, il lui arrive parfois de faire rouler les clients des yeux, de les exaspérer ou, même, d’être qualifié de « quétaine », agressif ou fatigant. Par contre, avec une stratégie de marketing entrant, l’entreprise qui annonce un message ou présente un produit met de l’avant du contenu informatif, engageant et interactif.

Pour vous aider à alimenter votre blogue immobilier, les rédacteurs professionnels d’Urbanimmersive seront en mesure de produire du contenu de qualité à votre compte, et ce, en utilisant les mots-clés appropriés. Vous pouvez non seulement commander des reportages immobiliers sur vos propriétés à vendre (y compris des reportages immersifs!), mais aussi acheter des articles sur des sujets pertinents pour votre clientèle — les avantages du home staging, par exemple, ou le choix d’une hypothèque. 

Appel à l’action

Une entreprise dont la stratégie marketing est basée sur le marketing entrant publiera sur son site des articles de qualité et plusieurs appels à l’action, par exemple « Abonnez-vous à notre infolettre », « Cliquez ici pour en savoir plus », « Appelez pour une estimation gratuite », etc. L’expérience du consommateur est personnalisée, et de nombreux landing pages sont créées : celles-ci invitent souvent les consommateurs à partager leurs informations personnelles en échange d’une récompense, comme un livre électronique gratuit. C’est ainsi que l’entreprise alimente sa liste de contacts.

Envisagez la possibilité de créer une infolettre pour votre blogue immobilier. Celle-ci vous aidera à dresser un portrait du client type (persona) — portrait autour duquel vous pourrez dresser votre stratégie de marketing entrant. En accumulant de l’information sur vos clients (potentiels et actuels), vous serez plus à même de cibler leurs objectifs et de répondre à leurs attentes et ce, plus rapidement.

Connaître et comprendre le client

Le marketing sortant met tous les consommateurs dans le même bateau sans discrimination d’âge, de sexe, etc., tandis que le marketing entrant exige que vous compreniez bien les étapes par lesquelles passe le consommateur et établissiez avec lui une relation directe et privilégiée.

Les clients potentiels sont relancés. En ligne, le suivi peut se manifester de plusieurs manières : par exemple, si un client n’a pas consulté vos infolettres depuis longtemps, vous pourriez lui envoyer un courriel lui demandant gentiment s’il souhaite mettre fin à son abonnement et pourquoi. Il sera ainsi rappelé que vous valorisez son opinion et le respect de son intimité. Le suivi ne s’applique toutefois pas uniquement à Internet. Lors d’une visite libre, récoltez les courriels de vos visiteurs pour leur demander ce qu’ils ont pensé de la maison à vendre! 

Quant aux clients actuels, ce sont d’excellents ambassadeurs de marque. Non seulement des services supplémentaires peuvent-ils leur être offerts, mais ils peuvent aussi être encouragés à partager leur expérience sur les médias sociaux ou en sollicitant leurs proches avec une gratuité ou un rabais exclusif. Après la vente ou l’achat d’une maison, remettez-vous à vos clients un mot-clic dont ils peuvent se servir pour partager leur expérience sur la toile? Vous pouvez également leur demander de vous accorder une note sur Google. En voilà, de la publicité gratuite!

Pour résumer, le marketing entrant vous rend aussi accessible que possible, permettant ainsi aux clients de vous trouver aisément lorsqu’ils en ont l’envie et le besoin. En faisant la promotion de vos services avec une stratégie basée sur l’accumulation de données, la publication d’articles au contenu informatif et une forte présence sur les médias sociaux, vous développerez avec ceux-ci une relation privilégiée qui fera mousser votre réputation de courtier immobilier. Pourquoi ne pas l’essayer?