Que devrait dire (et ne pas dire!) un courtier immobilier qui souhaite courtiser un AVPP?

Ne devient pas courtier immobilier qui le veut : de nombreux AVPP (À vendre par le Propriétaire) se tournent à un moment ou un autre vers un professionnel pour accélérer la vente de leur propriété.

Motivés par la promesse de sites comme DuProprio, qui leur disent qu’ils ont tout à gagner en s’occupant eux-mêmes de la mise en vente de leur demeure sans agent ni commission, plusieurs individus décident de s’improviser courtiers immobiliers pour s’apercevoir après coup qu’ils n’en ont ni l’énergie, ni le temps, ni les ressources. 

Les courtiers immobiliers sont souvent tentés de courtiser les AVPP, mais ceux-ci ne se laissent pas convaincre facilement. Au contraire, la plupart se montrent méfiants, voire agressifs. Comment les persuader de s’associer à vous? 

Il n’existe pas de formule magique, mais certaines phrases maladroites devraient être évitées, au profit d’autres. Voyons lesquelles.

Cet article est inspiré de l’article « 4 Things You Should Never Say When Prospecting FSBOs » paru sur Inman.

Ne dites pas : « Vous n’arriverez jamais à vendre votre maison par vous-même ».

Essayez-vous de les mettre au défi? Cette phrase pourrait être perçue par les clients comme une marque d’arrogance et faire en sorte qu’ils renforceront leur position.

Demandez plutôt : « Qu’est-ce qui vous a décidé à vendre votre maison par vous-même? » Les AVPP démontrent souvent de la méfiance envers les courtiers immobiliers; à vous de faire preuve d’écoute et de compréhension pour les amener à vous faire confiance. Vous n’ignorez pas tout le stress que comporte la vente d’une propriété, au contraire. Les clients ont besoin de se confier, de vous faire part de leurs craintes et appréhensions. La communication exige que vous sachiez parfois vous taire et écouter.

D’ailleurs, quoi de mieux qu’un client investi? Un individu fier de sa maison et de son quartier saura transmettre sa passion!

Ne dites pas : « Votre marketing/votre maison a besoin d’amélioration ».

Un AVPP n’a pas vos connaissances du marché et n’a pas accès aux mêmes outils que vous. Il est possible que les photos publiées sur son annonce Kijiji vous fassent grimacer ou que vous ne soyez pas d’accord avec ses méthodes de promotion. 

Demandez plutôt : « Quelles caractéristiques de votre maison souhaitez-vous promouvoir? » Vous aurez alors l’occasion de démontrer vos aptitudes marketing, non votre opinion personnelle. Évidemment, vous devez faire preuve d’honnêteté — mais avec tact. Si vous croyez que la stratégie de vos clients pourrait se retourner contre eux, expliquez-leur pourquoi.

Puisqu’ils habitent dans leur propriété depuis plusieurs années, les AVPP n’ont pas le regard objectif. Certains défauts leur échappent, et ils ignorent à quoi ressemble la concurrence. Surtout, abstenez-vous de faire des commentaires ou des jugements qui pourraient les froisser. Au lieu de faire une remarque négative sur le jaune canari du salon, par exemple, expliquez pourquoi des murs blancs risquent d’attirer davantage la clientèle.

Ne dites pas : « Je ne suis pas comme les autres courtiers immobiliers ».

Il n’existe pas de phrase aussi générique que celle-là. Au lieu de faire une déclaration aussi vide, prouvez vos dires.

Dites plutôt : « À quoi vous attendez-vous de la part de votre courtier immobilier? » Vous pourrez ainsi apaiser leurs peurs et leur expliquer comment vos aptitudes satisferont leurs critères.

Pour expliquer les particularités de votre métier et ce qui vous distingue des autres courtiers immobiliers, choisissez précieusement vos mots. Vos clients ne maîtrisent pas le jargon immobilier, donc exprimez-vous en langage courant pour ne pas les intimider, les confondre ou les agacer. Résistez aussi à la tentation de dresser la liste de vos achèvements et récompenses en expliquant plutôt en quoi vos services peuvent les aider à vendre leur maison.

Pensez chiffres. Êtes-vous un négociateur né? Dans ce cas, donnez le pourcentage approximatif du prix de vente final versus le prix initial de vos inscriptions. Vos propriétés se vendent-elles plus rapidement que la moyenne? Si oui, dites par combien de jours en moyenne.

Il est prouvé que certains mots ont plus de pouvoir que d’autres : vousvaleuréconomieargentmaintenantprouverésultatsimpleconsensusimaginezopportunité… Apprenez-les et incorporez-les à votre argumentaire de vente.

Ne dites pas : « Mais comment en êtes-vous arrivés à ce prix de vente? ».

Ouf! Voilà qui est certain de froisser l’ego des AVPP.

Dites plutôt : « Comment avez-vous déterminé le prix de vente de votre maison? » Vous pourrez ainsi comprendre leur stratégie, avec ses objectifs et ses objections. 

La plupart des AVPP ont de la difficulté à déterminer le prix auquel ils devraient vendre leur maison. Ils sont mal conseillés et exposés à une série de croyances. Plusieurs croient, par exemple, qu’il est préférable de demander un prix plus élevé puisqu’un acheteur intéressé voudra négocier et le fera invariablement baisser : au contraire, cette méthode dissuadera de nombreux acheteurs potentiels qui n’oseront même pas visiter la demeure! D’autre part, beaucoup sous-estimeront la valeur de leur maison ou, impatients de la vendre, baisseront considérablement son prix.

Pour plusieurs raisons, les AVPP éprouvent beaucoup de difficulté à vendre leur maison : ils n’ont pas le temps de se consacrer à cette tâche monumentale, investissent dans des réparations non nécessaires en suivant les recommandations d’un inspecteur, manquent de ressources pour assurer la visibilité de leur maison, fixent le prix de vente trop haut ou trop bas…

Pour la vente d’une maison, un courtier immobilier est un allié précieux. En surveillant vos paroles, vous arriverez sans peine à convaincre même les AVPP les plus dissidents. Bonnes ventes!