Quelles mesures devraient prendre un courtier immobilier pour assurer le succès d’une visite libre?

Si vous êtes un courtier immobilier, vous n’ignorez sans doute pas que les visites libres représentent une belle manière d’attirer l’attention.

Prenez-vous-y convenablement et vous pourriez terminer la journée avec une offre d’achat et une poignée de nouveaux clients!

Faire la promotion de la visite libre

L’avenir appartient à Internet 

L’époque des magazines et des petites annonces est révolue. Pour annoncer une visite libre, publiez un article sur votre blogue, photos à l’appui. Un reportage immobilier descriptif capturera particulièrement l’attention de vos prospects. En effet, le marketing de contenu a la cote de nos jours, d’autant plus que les articles ne sont pas cachés par AdBlocker, au contraire de la publicité pure et simple.

Le pouvoir des médias sociaux n’est plus à débattre

Bien qu’il soit fortement recommandé d’annoncer la visite libre sur tous vos comptes professionnels (Twitter, Instagram, LinkedIn, YouTube…), Facebook demeure le leader. Sur cette plateforme, démarrez une campagne publicitaire Facebook Ads (ou demandez à une agence de s’en charger pour vous), annoncez la visite dans une publication à « booster » sur votre page professionnelle et créez un évènement auquel vous inviterez le plus de prospects possible.

Soyez stratégique avec vos pancartes

Comme celles-ci sont faciles à ignorer, décorez-les de ballons colorés qui attireront l’œil. Trouvez l’intersection la plus occupée du quartier et plantez-y une pancarte, de même qu’à tous les quatre ou cinq pâtés de maisons autour de la demeure à vendre. Vos pancartes peuvent aussi être plus distancées, à votre discrétion, mais l’important, c’est d’en mettre beaucoup… et que les flèches pointent vers la bonne direction!

 

Plus prêt que jamais

Préparez des documents…

Mettez à la disposition des visiteurs toute documentation essentielle pour appuyer vos dires et répondre à leurs questions : rapports d’évaluation et d’inspection, factures de travaux et de rénovation, fiche de comparables, titres de propriété, relevés d’Hydro-Québec, certificat de localisation, plans du bâtiment… Faites plusieurs copies de la fiche détaillée de la propriété ou préparez des brochures personnalisées à remettre sur demande.

… et des photos!

On y pense moins souvent, mais des photos peuvent faire une belle différence. Si possible, présentez aux prospects des images de la propriété prises à différents moments de l’année et des photographies des principales attractions du quartier — amphithéâtre, artère principale, cours d’eau, parc, centre d’achats… Une carte du voisinage pourrait aussi être appréciée.

Un espace désigné

Disposez ces photographies et documents dans un endroit calme où les visiteurs se sentiront à l’aise de poser leurs questions et de prendre leur temps. Un plateau de biscuits et une cafetière les aideront à se détendre.

Prévenir le vol

Demandez aux propriétaires de la maison de cacher tout objet qui pourrait retenir l’attention d’une personne malhonnête : passeports, bijoux, clés, chéquiers, médicaments… Méfiez-vous des personnes non accompagnées et ne laissez pas les visiteurs seuls dans une pièce.

Créer l’ambiance recherchée

Ordre et propreté

Vous connaissez déjà l’importance d’un nettoyage en profondeur, mais n’oubliez pas le garage, les garde-robes et les placards : les prospects mettront leur nez partout! Les lieux doivent être impeccables et bien dégagés, sans encombrement. Libérez l’allée pour permettre aux visiteurs de se stationner. 

Une maison calme

Demandez au propriétaire de la maison à vendre de s’absenter avec ses enfants : les prospects seront plus à l’aise de visiter et de confier leurs véritables impressions sans leur présence. Si possible, demandez-lui d’amener son animal de compagnie avec lui. Certaines personnes ont peur des chiens et d’autres sont allergiques aux chats. De plus, un animal bruyant ou trop affectueux pourrait distraire les visiteurs!

Plaire aux sens

Ouvrez les rideaux et allumez toutes les lumières pour optimiser l’éclairage et donnez l’illusion d’une maison plus grande. Maintenez la température autour de 21 degrés et, si la température le permet et qu’il y a un foyer, allumez un feu. Ne mettez pas de musique ou, si vous y tenez, faites jouer de la musique douce au volume très bas. Ne parfumez pas trop la maison et surtout, évitez les fragrances synthétiques qui pourraient en importuner certains.

Socialiser avec les visiteurs

Une question d’attitude

Restez zen! Une visite libre peut attirer une foule… ou personne du tout. Dans le dernier cas, ne vous laissez pas démonter. Si vous avez le moral bas, votre client s’en apercevra aussi et pourrait se décourager. Il est recommandé d’organiser plusieurs visites libres et d’essayer plusieurs plages horaires. Privilégiez les jours où il fait beau et assurez-vous de ne pas interférer avec des évènements de grande envergure : personne ne viendra le jour du Super Bowl! 

Deux têtes valent mieux qu’une

On peut difficilement prévoir la quantité de visiteurs. Si vous avez un associé, demandez-lui de rester près du téléphone au cas où vous ayez besoin qu’il vous prête main-forte. Vous vous assurerez ainsi que, si l’achalandage est important, chaque visiteur recevra un accueil chaleureux et obtiendra des réponses à ses questions.

Évitez de faire visiter la maison à vendre à plus d’un acheteur à la fois. Autrement, demandez au groupe qui vient d’arriver d’explorer le terrain et le voisinage pendant que vous êtes occupé à l’intérieur.

Soyez poli et disposé

Accueillez chaleureusement chaque visiteur. Demandez-leur ce qu’ils recherchent, ce qui vous permettra de déterminer quels aspects de la maison vous devriez prioriser lors de la visite. Veillez aussi à mentionner quelques détails qui pourraient échapper aux visiteurs, par exemple : « N’oubliez pas de jeter un coup d’œil au cabanon. Il est inclus! » Cela dit, ne vous transformez pas en pie! Accordez-leur l’espace nécessaire pour discuter entre eux.

Ne dites pas n’importe quoi

Relisez les documents de la maison pour assimiler pleinement leur contenu et essayez de prévoir les questions que pourraient poser les prospects pour ne pas être pris au dépourvu. Renseignez-vous également sur l’historique de la maison à vendre et sur son quartier. De plus, soyez honnête et n’exagérez pas les attraits de la demeure à vendre. Par exemple, ne dites pas que le plancher est neuf s’il a été refait huit ans auparavant. Abstenez-vous aussi de prétendre aux intéressés que d’autres individus ont déjà manifesté leur intérêt. S’ils apprennent votre mensonge plus tard, ils risquent de se sentir trahis.

Faites un suivi

Avant de souhaiter au revoir à vos prospects, renseignez-vous sur leurs impressions. Prenez ensuite leurs coordonnées (adresse électronique ou numéro de téléphone) pour les contacter au plus tard deux jours après la visite libre — à moins, évidemment, qu’ils aient clairement manifesté leur désintérêt.

Il est vrai que les visites libres n’attirent pas seulement des prospects, mais celles-ci ne servent pas seulement à vendre la maison : elles permettent aussi de vous faire connaître. Certains visiteurs qui ne sont pas encore prêts à acheter pourraient garder votre carte professionnelle et vous rappeler dans deux ans, qui sait?